Lippert
Strategia di sell-out tramite distributori e capitalizzazione fiere
Highlights veloci
- 741 contatti generati al Caravan Salon di Düsseldorf, senza promozione pre-fiera.
- Distributori meno evoluti accompagnati, partner avanzati attivati come leva di marketing.
Punto di partenza
Lippert produce componenti per il mondo caravan, nautica e automotive, senza una rete vendita propria. La distribuzione passa da OEM e distributori, che a loro volta arrivano ai retailer locali. I lanci di nuovi prodotti avvengono al Caravan Salon di Düsseldorf, ma post-fiera era sempre mancato un controllo strutturato e una spinta sulle vendite. La domanda è quella di molte aziende industriali con modello distributivo: come influenzare un mercato che non si vede direttamente?
Come si capitalizza davvero una fiera B2B di settore, e come si supportano i distributori senza stravolgerne il modello né bypassarli?
Cosa abbiamo fatto insieme
Sulla fiera abbiamo strutturato pre, durante e post. In stand sono stati creati due format interattivi: un osservatorio «che tipo di camperista sei» (con sticker che continuavano a generare visibilità anche dopo l'evento) e una ruota della fortuna usata come strumento di lead generation, non come gadget. Sul fronte distributori abbiamo guidato quelli meno evoluti e costruito vere partnership di marketing con quelli più maturi: roadshow, webinar, mailing dedicate al sell-out, iniziative pensate per portare i retailer a conoscere e proporre i nuovi prodotti. È iniziata la costruzione di un database di clienti finali e retailer e l'attivazione di campagne digitali coerenti con il modello distributivo.
Framework, managed services e training coinvolti
- Buyer Persona & Buyer Journey Alignment
- Evoluzione dell'Offerta Commerciale
- Sales & Marketing Alignment
- Performance & Demand Activation
- Content Ecosystem
- CRM, Marketing Automation & Lifecycle
Cosa è cambiato
741 contatti raccolti al Caravan Salon, sette volte la media storica, senza promozione pre-fiera; consensi raccolti in modo strutturato e digitalizzati con risparmio di tempo. Sul medio periodo, l'azienda ha iniziato a presidiare il sell-out attraverso campagne digitali, roadshow, webinar e mailing, con un controllo prima inesistente sulle leve del processo d'acquisto.
Voci dal cliente
“Partecipiamo tutti gli anni al Caravan Salon di Düsseldorf, ma non avevamo mai raccolto tanti contatti come quest'anno. Avere la coda allo stand è qualcosa che ci ha dato una soddisfazione incredibile.”
“Pensavamo bastasse partecipare alle fiere più importanti e fare comunicazione verso i consumatori. Con Bryan abbiamo collegato tutti i puntini e ora sappiamo quali leve toccare nel processo d'acquisto per stimolare le vendite.”
Cosa rende interessante questo case
Lippert mostra come una fiera, da costo concentrato in tre giorni, possa diventare un asset che produce valore prima e dopo. È anche un esempio di evoluzione dell'offerta lato distribuzione: non bypassare i partner, ma renderli più efficaci.
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