FLAVIS – Dr. Schär

Regia strategico-operativa continuativa (6+ anni)

Punto di partenza

FLAVIS è la linea di alimenti aproteici di Dr. Schär, pensata per chi convive con la malattia renale cronica. Quando abbiamo iniziato, il brand aveva meno di 5 anni di vita in un mercato presidiato da Aproten, leader storico da oltre 40 anni. Il problema non era la qualità del prodotto. Era arrivare a target molto diversi tra loro — pazienti, farmacisti, nefrologi, dietisti — in un contesto regolato, dove la patologia è ampiamente sottodiagnosticata e la conoscenza spesso parziale.

Come si conquista quota di mercato in un settore in cui la fiducia conta più della comunicazione, e in cui ogni stakeholder ha un bisogno informativo diverso?

Cosa abbiamo fatto insieme

Abbiamo iniziato dal punto di vista del cliente, non dal piano media. Definite buyer persona distinte per ogni stakeholder e mappati i diversi buyer journey, abbiamo ripensato il ruolo di marketing e vendite come sistema di servizi. Per i farmacisti è nato un competence center con un corso base sulla malattia renale cronica. Per nefrologi e dietisti uno strumento gratuito per la gestione delle diete aproteiche. Per i pazienti format come «il dietista risponde» e «lo chef risponde», sviluppati insieme all'associazione ANED. La Giornata Mondiale del Rene è diventata un mese di attivazione. Sul fronte dati, abbiamo riorganizzato anagrafiche e segmentazioni tra Microsoft Dynamics e Salesforce Marketing Suite per passare da invio email a strategia di lifecycle.

Framework, managed services e training coinvolti

Cosa è cambiato

Dopo 18 mesi la leadership commerciale è stata pareggiata e poi superata, con un guadagno di oltre 20 punti rispetto al competitor diretto (dati IQVIA). La brand awareness, più lenta a muoversi, ha mostrato i primi segnali sulle ricerche branded a 14 mesi (Google Keyword Planner). Più che il singolo numero, è cambiato il modo di lavorare: il cliente è entrato nei processi decisionali, non solo nei report; marketing e vendite hanno smesso di passarsi i lead per costruire valore insieme nelle fasi del journey.

Voci dal cliente

Cosa rende interessante questo case

FLAVIS racconta bene cosa intendiamo per regia strategico–operativa nel tempo. La crescita non è arrivata da un canale migliore, ma da una comprensione più profonda dei diversi stakeholder e da un sistema che li ha accompagnati con servizi reali. È anche il case in cui si vede meglio come framework, managed service e formazione interna lavorino insieme.