Celte

Adozione CRM, integrazione marketing-vendite e gestione account

Punto di partenza

Celte distribuisce componenti elettronici. I venditori avevano sempre lavorato in autonomia e l'azienda cercava un modo strutturato per evolvere le proprie modalità di vendita, sfruttando anche gli strumenti digitali. Il CRM era un tema rimandato per scetticismo, non per pigrizia: un investimento che molte aziende fanno e che spesso resta «spento».

Come si introduce un CRM in un'azienda dove i venditori hanno sempre fatto a modo loro, senza che diventi un costo o un'imposizione?

Cosa abbiamo fatto insieme

Siamo partiti dai processi, non dal tool. Definite pipeline chiare e fasi del journey condivise, abbiamo adottato Monday CRM e lo abbiamo integrato — tramite Zapier — con strumenti di buying intent come Albacross. Abbiamo costruito dashboard operative e di controllo. Il framework di lead generation di Bryan ha permesso di gestire contatti tiepidi, caldi e bollenti con next step chiari per i venditori. Su clienti complessi (ad esempio gruppi come Leonardo) è nata una vera cultura di gestione account: filiali, aziende del gruppo, relazioni interne sono state mappate come ecosistemi, non come singoli nominativi.

Framework, managed services e training coinvolti

Cosa è cambiato

Marketing e vendite hanno iniziato a lavorare sullo stesso CRM, aggiornato e condiviso. Le opportunità non si perdono più tra una fase e l'altra. Sono emersi segmenti di clientela non più presidiabili dai venditori in modo profittevole, gestiti ora con automazioni mirate. È diventato chiaro chi sono i clienti strategici e come allocare meglio il tempo della rete.

Voci dal cliente

Cosa rende interessante questo case

Celte è un buon esempio di cosa intendiamo quando diciamo che il CRM non è il software, ma la disciplina con cui si gestiscono le relazioni. La differenza l'ha fatta inserire il CRM in una logica di priorità e allocazione delle risorse, non lasciarlo come strumento isolato.