ACS Data Systems

Costruzione di una BU di Business Development e regia operativa continuativa

Punto di partenza

ACS Data Systems è un provider IT leader in Alto Adige, Trentino e Veneto, con oltre 300 dipendenti e una rete di più di 50 venditori. Il nuovo Sales Operation Manager aveva un problema concreto: come supportare davvero la forza vendita su un ciclo di vendita complesso, quando il marketing storicamente si occupava di brochure e oggetti promozionali. La domanda non era «più lead», ma «un altro modo di funzionare».

Come si trasforma un marketing tattico in una funzione che genera, qualifica e accompagna le opportunità — senza esternalizzare la relazione e senza promesse insostenibili?

Cosa abbiamo fatto insieme

Abbiamo proposto di non delegare l'outbound all'esterno. La scelta è stata costruire una Business Unit interna di Business Development, governata. Ne abbiamo seguito ruoli, processi e strumenti: primo contatto via email, LinkedIn e telefono; follow-up strutturati sulle pipeline; coordinamento con i venditori per mantenere le promesse fatte ai clienti. Sono nati anche i Sales Chatter: interviste ai venditori e raccolta di storie reali dei clienti, per portare il marketing più vicino al campo. Il CRM è stato impostato per supportare prospecting, business intelligence, buying intent detection, nurturing, cross-selling e customer satisfaction — non come archivio, ma come strumento decisionale.

Framework, managed services e training coinvolti

Cosa è cambiato

Il marketing è passato da supporto grafico a funzione commerciale. Sono stati consolidati processi di analisi clienti, prospecting e business intelligence. Il dato di sintesi è cinque appuntamenti qualificati a settimana, ma il vero cambio è la continuità: nelle trattative lunghe non si perdono più opportunità tra una fase e l'altra.

Voci dal cliente

Cosa rende interessante questo case

ACS racconta cosa intendiamo per outbound consapevole: non più telesales esternalizzata a performance, ma una funzione interna costruita con metodo. È anche un esempio chiaro di cosa significa che il managed service segue il framework, e non viceversa.